Điểm khác biệt của FPTS nằm ở cách tiếp cận tư vấn đầu tư
An toàn của khách hàng là lằn ranh không được vượt
Những ngày cuối năm vừa qua, FPTS “nổi tiếng” với việc là công ty chứng khoán đầu tiên dừng cho vay ký quỹ một mã blue-chip đang là tâm điểm chú ý của thị trường với chuỗi tăng trần liên tục, bất chấp đa số cổ phiếu trên thị trường vẫn đi ngang, thậm chí điều chỉnh.
Tuy vậy, với những ai quan tâm tới FPTS, điều này không có gì quá ngạc nhiên. Bởi trong quá khứ, FPTS từng đi ngược số đông các công ty chứng khoán, khi không cấp margin cho một số cổ phiếu đang tăng nóng. Còn nhớ, tại đại hội cổ đông thường niên năm nào, khi một nhà đầu tư đứng lên chất vấn Ban lãnh đạo FPTS về việc “tại sao Công ty không cho vay margin cổ phiếu ROS, FLC?” (khi cặp đôi cổ phiếu này đang “bừng bừng” đi lên), ông Tùng đã thẳng thắn trả lời: “Công ty không đặt khách hàng vào rủi ro chỉ để tăng doanh thu ngắn hạn”.
Nguyên tắc này tưởng như là nguyên tắc chung của các tổ chức tài chính, nhưng thực tế cho thấy để làm được điều này không phải dễ. Trong bối cảnh thị trường chứng khoán Việt Nam ngày càng cạnh tranh khốc liệt, nhiều công ty chứng khoán chạy đua giành thị phần môi giới bằng vốn, ưu đãi phí và lãi suất cho vay, tỷ lệ đòn bẩy, FPTS là một trong những công ty chấp nhận không cho vay margin “vượt rào”, không mở đòn bẩy cho những mã cổ phiếu mang tính đầu cơ cao, dù điều đó đồng nghĩa với việc có thể mất khách hàng, mất thị phần, thậm chí văng khỏi tốp đầu trong bảng xếp hạng thị phần môi giới.
“Chúng tôi chấp nhận mất khách hàng, nhưng không phá vỡ nguyên tắc. Vì nếu phá vỡ, cái giá phải trả không chỉ là con số trên báo cáo tài chính, mà là niềm tin của khách hàng và sự tồn tại lâu dài của Công ty”, ông Tùng chia sẻ.
Thực tế đã cho thấy, những giai đoạn thị trường điều chỉnh mạnh, nhà đầu tư tại FPTS lại là nhóm ít bị tổn thương nhất. Không sử dụng margin “vượt rào”, không bị cuốn vào các cơn sóng ngắn hạn, họ có đủ “sức bền” để đi qua các chu kỳ của thị trường.
Trong cuộc đua “zero fee” hiện nay, FPTS cũng có những thích ứng linh hoạt, Công ty đã triển khai chính sách phí giao dịch rất thấp, thậm chí không thu phí với nhóm khách hàng có khả năng tự giao dịch, tự ra quyết định. Nhưng khác với nhiều công ty trong ngành, đây không phải là cuộc đua “đốt phí” bằng mọi giá.
Triết lý của FPTS rất rõ ràng: Khách hàng có quyền lựa chọn. Nếu khách hàng tự giao dịch, họ được hưởng mức phí tối ưu nhất. Còn khi khách hàng cần tư vấn, FPTS không gộp chi phí đó vào phí giao dịch để tạo động lực mua bán, mà tách bạch rõ ràng bằng các mô hình thu phí minh bạch: Theo thời gian, hoặc theo tài sản ròng (NAV), theo giá trị dịch vụ. Cách làm này giúp loại bỏ xung đột lợi ích vốn tồn tại lâu nay trên thị trường: Tư vấn để khách giao dịch nhiều hơn, chứ không phải đầu tư hiệu quả hơn.
Một điểm rất khác của FPTS nằm ở cách tiếp cận tư vấn đầu tư. Theo ông Nguyễn Điệp Tùng, phần lớn nhà đầu tư thua lỗ không phải vì thiếu kiến thức, mà vì không hiểu chính mình.
“Nhà đầu tư phải tự xác định: Anh là nhà đầu tư dài hạn, trader, hay chỉ là người gửi tài sản. Nếu không định hình được mình là ai, mọi lời khuyên đều trở nên vô nghĩa”, ông Tùng nói.
Tư vấn tại FPTS không bắt đầu bằng việc giới thiệu cổ phiếu, mà bắt đầu bằng việc xác định chân dung tài chính của khách hàng: Mục tiêu, khẩu vị rủi ro, áp lực dòng tiền, kỳ vọng lợi nhuận. Từ đó, sẽ có những chuyên viên tư vấn phù hợp với những nhà đầu tư thích “đánh nhanh thắng nhanh”, nhưng nhìn chung, tư vấn của Công ty phù hợp với nhóm khách hàng muốn đi đường dài, quản lý tài sản một cách bài bản.
FPTS cũng kiên định với chiến lược công nghệ đã lựa chọn từ những ngày đầu: Tự phát triển, tinh chỉnh từ nhu cầu thực tế. Công ty đi đầu trong việc cung cấp dịch vụ mở tài khoản trực tuyến, đại hội cổ đông trực tuyến, đặt lệnh ngoài giờ, các công cụ chặn lỗ - chốt lãi. FPTS hiện có gần 100 chuyên gia công nghệ, hệ thống liên tục nâng cấp dựa trên phản hồi thực tế của khách hàng. Dù vậy, FPTS không chạy theo những tính năng hào nhoáng, mà tập trung giải quyết các “điểm đau” thật của nhà đầu tư.
Chiều sâu tạo nên khác biệt
Nếu công nghệ là phần “xương sống” thì con người là “linh hồn” trong chiến lược hoạt động của FPTS. Nhiều năm qua, Công ty triển khai chương trình đào tạo chuyên gia tư vấn đầu tư kéo dài 12 tháng, với lộ trình khắt khe từ nền tảng đến chuyên sâu. Từ phân tích vĩ mô, ngành, doanh nghiệp đến tài chính hành vi, quản lý tài chính cá nhân, chương trình đào tạo của FPTS được xây dựng dựa trên chuẩn mực quốc tế, tham chiếu tài liệu của CFA Institute nhưng được “Việt hóa” để phù hợp với thực tế thị trường trong nước.
Không dừng lại ở việc đào tạo, FPTS còn xây dựng chứng chỉ tư vấn đầu tư nội bộ - một dạng “giấy phép hành nghề” bắt buộc. Tỷ lệ sàng lọc của mỗi đợt đào tạo chuyên viên tư vấn lên tới 60%, có nghĩa là mỗi đợt đào tạo, cứ 10 nhân sự tham gia thì chỉ có khoảng 4 nhân sự được lựa chọn để cấp chứng chỉ tư vấn đầu tư nội bộ. Không ai được phép tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng nếu chưa đạt chuẩn về cả năng lực lẫn đạo đức nghề nghiệp. Việc đánh giá hiệu quả tư vấn tại FPTS dựa trên tăng trưởng NAV của khách hàng, thay vì số lượng giao dịch. Đi kèm là cơ chế giám sát độc lập, lưu trữ hồ sơ tư vấn, đánh giá định kỳ và kênh phản hồi hai chiều từ khách hàng. Đây là cách tiếp cận khó, nhưng lành mạnh.
Ông Tùng cho biết, thu nhập của chuyên gia tư vấn không phụ thuộc vào việc khách hàng mua bán bao nhiêu lần, mà phụ thuộc vào hiệu quả tài sản dài hạn. Với cách làm này, động lực tư vấn sẽ thay đổi hoàn toàn, chuyên gia tư vấn buộc phải suy nghĩ dài hơn, thận trọng hơn và có trách nhiệm hơn.
Thị trường chứng khoán Việt Nam đã qua hơn 25 năm hoạt động, nhưng thực tế vận hành đã cho thấy, trong thế giới tài chính, rủi ro luôn rình rập. FPTS chọn lối đi không ồn ào, bền bỉ và kỷ luật để đổi lấy một nền tảng vững chắc.
“Chúng tôi luôn làm những việc mang tính dài hơi, chấp nhận điều này chưa cho thấy ngay kết quả”, ông Nguyễn Điệp Tùng chia sẻ về quan điểm đầu tư bài bản cho đội ngũ chuyên gia tư vấn dù họ chưa thể kiếm được khách hàng thật nhanh, thật nhiều. Có lẽ, chính sự kiên định ấy đang tạo nên một giá trị khác biệt của thuyền trưởng Nguyễn Điệp Tùng và con tàu FPTS, đó là niềm tin vào con đường đầu tư chuẩn mực và nơi “đồng hành” dài lâu.
Trò chuyện với ông Nguyễn Điệp Tùng
 |
| Ông Nguyễn Điệp Tùng - Tổng Giám đốc FPTS |
Cạnh tranh trong khối công ty chứng khoán đang rất khốc liệt, các công ty phải năng động “chạy theo” nhu cầu của khách hàng, mà trong một số trường hợp là “vượt rào” quy định cho vay margin để thu hút khách hàng. Vì sao FPTS lại chọn cách đi khác?
Tôi nghĩ, câu hỏi cốt lõi không phải là giữ khách hàng bằng cách nào, mà là giữ họ trong trạng thái an toàn hay không. Có những giai đoạn, nếu chúng tôi nới nguyên tắc margin, chạy theo sóng, doanh thu và thị phần chắc chắn sẽ tốt hơn. Nhưng nếu làm vậy, khi thị trường đảo chiều, khách hàng sẽ là người trả giá trước tiên. Chúng tôi không chấp nhận điều đó.
Có ý kiến cho rằng FPTS quá “bảo thủ”, nên mới bị văng khỏi Top 10 thị phần?
Đúng là có những thời điểm FPTS không nằm trong tốp đầu môi giới, nhưng tôi tin một điều: Thị phần có thể quay lại, còn niềm tin thì rất khó nếu đã mất. Khi mình chọn con đường này, mình phải chấp nhận kết quả đi kèm. Tôi không thấy áp lực, vì khi quyết định thì đã hình dung trước kết quả rồi.
Triết lý cốt lõi của FPTS trong tư vấn đầu tư là gì?
Chúng tôi không bắt đầu bằng câu hỏi “mua cổ phiếu gì”, mà bắt đầu bằng câu hỏi “anh là ai trên thị trường”. Nhà đầu tư không thua lỗ vì thiếu thông tin, mà vì không hiểu mình đang làm gì. Tư vấn của FPTS là giúp khách hàng đi đúng với tính cách và mục tiêu của họ, không phải chạy theo phong trào.
Ông có tin con đường này sẽ mang lại quả ngọt?
Tôi tin. Có thể chậm, nhưng rồi sẽ đến. Chúng tôi làm những việc dài hạn hơn rất nhiều so với một chu kỳ thị trường.
