Ông Lâm Hải Tuấn trao đổi với đội ngũ kinh doanh trong chương trình “Khởi động hoạt động kinh doanh” hàng năm
Bước chân đầu tiên và… sốc
Hơn mười năm trước, ông Lâm Hải Tuấn được mời về Việt Nam xây dựng Chubb Life (lúc đó là ACE Life). Ông kể, buổi ban đầu bắt tay vào công việc, ông không tránh khỏi cảm giác… sốc khi nhìn vào tỷ lệ hủy hợp đồng của khách hàng lên tới 40%. Bởi ở thị trường Mỹ, nơi ông làm việc trước đó, tỷ lệ khách hàng hủy hợp đồng giữa chừng rất thấp, do bảo hiểm nhân thọ đã trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống của người dân. Tại công ty bảo hiểm ông làm việc, tỷ lệ duy trì hợp đồng lên tới 98,75%.
Từ khi bước chân vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, tôi chưa bao giờ chạy theo mục đích thị phần.
- Ông Lâm Hải Tuấn.
Qua tìm hiểu, ông nhận thấy, phần lớn khách hàng Việt Nam tham gia bảo hiểm vào những năm đó là do… cả nể. Được tư vấn viên là họ hàng, bạn bè chào mời, họ không nỡ từ chối vì sợ mất lòng, nên đành nhận lời tham gia bảo hiểm, chứ không xuất phát từ nhu cầu thực sự. Vì vậy, chỉ một thời gian sau, khách hàng chấm dứt hợp đồng vì nhiều lý do.
Câu chuyện này rất phổ biến trên thị trường bảo hiểm nhân thọ và việc duy trì hợp đồng là một mục tiêu được các doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm hàng đầu, bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng mới.
Xác định được một trong những nguyên nhân quan trọng của tình trạng nhiều hợp đồng bảo hiểm “giữa đường đứt gánh”, ông Tuấn và Ban giám đốc Công ty đã đề ra một loạt giải pháp nhằm cải thiện tình hình. Tất nhiên, các quy định cứng rắn của Chubb Life Việt Nam nhằm chuyên nghiệp hóa đội ngũ tư vấn tài chính của Công ty đã gặp ít nhiều phản ứng. Nhưng ông Tuấn vẫn kiên định với chính sách đào tạo và quản lý đại diện kinh doanh rất khắt khe, kiên quyết chặn đứng việc gian lận hợp đồng bảo hiểm để lấy thành tích, hay chạy theo các chương trình thi đua để tăng doanh thu phí…
Giải pháp này cùng với việc triển khai các sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng như dòng sản phẩm Liên kết chung (UL - Universal Life) đã đem lại trái ngọt cho Chubb Life Việt Nam. “Đến thời điểm hiện tại, tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm của Chubb Life Việt Nam rất cao so với thị trường. Có những địa phương có tỷ lệ duy trì hợp đồng của khách hàng lên tới trên 90%”, ông Tuấn tự hào chia sẻ.
“Cuộc cách mạng sản phẩm” lần thứ 2
Mười năm sau khi “lội ngược dòng” với sản phẩm bảo hiểm liên kết chung mang tên “Kế hoạch tài chính trọn đời” ở thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tháng 12/2016, CEO Lâm Hải Tuấn quyết định tiến hành cuộc cách mạng thứ hai với Chubb Life Việt Nam khi tung ra thị trường dòng sản phẩm “Hoạch định tài chính tương lai”, dòng sản phẩm mang tính đột phá với nhiều tính năng ưu việt.
Ông Lâm Hải Tuấn: "Chúng tôi muốn khách hàng hiểu rằng: hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phải là những cam kết lâu dài".
Gọi là “cuộc cách mạng thứ hai” về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ quả cũng không sai. Khác với tất cả những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang có mặt trên thị trường Việt Nam, khi khách hàng ký hợp đồng tham gia “Hoạch định tài chính tương lai”, Chubb Life Việt Nam sẽ chịu toàn bộ chi phí khai thác hợp đồng thay cho khách hàng. Ưu điểm vượt trội này sẽ giúp tăng cường khả năng tích lũy giá trị tài khoản hợp đồng bảo hiểm một cách mạnh mẽ và ngay lập tức khi tham gia.
Điều này khiến cho sản phẩm này trở thành một giải pháp mà các khách hàng sẽ chủ động tìm đến tham gia, thay vì đại diện kinh doanh phải tiếp cận và thuyết phục họ như đối với đại đa số các sản phẩm hiện có trên thị trường.
"Hoạch định tài chính tương lai" được kỳ vọng sẽ là sự khởi đầu của một xu hướng mới cho thị trường bảo hiểm Việt Nam, như điều mà ACE Life đã mang lại với dòng sản phẩm liên kết chung “Kế hoạch tài chính trọn đời” hơn một thập kỷ trước.
“Mười năm qua, khi nghiên cứu về thị trường bảo hiểm Việt Nam, tôi luôn suy nghĩ dường như thị trường vẫn còn một phân khúc khách hàng nào đó mình chưa khai thác hết. Chính vì thế, tôi muốn nghiên cứu một sản phẩm nào đó để tạo sự đột phá cho thị trường. 'Hoạch định tài chính tương lai' hướng vào phân khúc khách hàng khá đặc biệt này, những người có kiến thức rất vững về tài chính”, ông Tuấn chia sẻ.
Khoan bàn đến sự đột phá về doanh thu, ông Lâm Hải Tuấn cho rằng, dòng sản phẩm này chắc chắn sẽ giúp ổn định thị trường, với tỷ lệ duy trì hợp đồng cao hơn các sản phẩm khác trên thị trường và giúp mở ra một phân khúc khách hàng mới, những người có kiến thức rất vững về tài chính.
“Mười năm trước, Chubb Life đã góp phần thay đổi suy nghĩ của khách hàng Việt Nam với định hướng: bảo hiểm không phải là để tích lũy, mà là để bảo vệ. Giờ đây, chúng tôi muốn khách hàng hiểu rằng: hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phải là những cam kết lâu dài”, ông Tuấn nhấn mạnh.
Không chạy theo mục tiêu thị phần
Tại buổi họp báo ra mắt sản phẩm “Hoạch định tài chính tương lai”, đã có nhà báo hỏi ông Lâm Hải Tuấn về thứ hạng thị phần mà Chubb Life đang có ở thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Thực ra, đây không phải là lần đầu tiên vị Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc Chubb Life nhận được câu hỏi vì sao Chubb Life không đi những bước táo bạo hơn để chiếm lĩnh thị phần cao hơn. Tuy nhiên, câu trả lời của ông Lâm Hải Tuấn vẫn luôn là: phát triển công ty phải dựa trên uy tín và hiệu quả.
“Công ty bảo hiểm khác các công ty hàng tiêu dùng, vì sản phẩm bảo hiểm mà chúng tôi thiết kế có thời hạn đến 99 năm. Muốn tồn tại lâu dài, phải có uy tín và hiệu quả kinh doanh. Một công ty có thể có thị phần rất lớn, nhưng không đem lãi về cho tập đoàn và cổ đông thì công ty đó cũng khó tồn tại.
Ngược lại, cũng có những công ty đang có thị phần lớn, nhưng uy tín ngày càng giảm thì thị phần cũng giảm dần. Đó chính là lý do vì sao từ khi bước chân vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, tôi chưa bao giờ chạy theo mục đích thị phần”, ông Lâm Hải Tuấn chia sẻ.
Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Chubb Life không chỉ được biết đến là doanh nghiệp tiên phong triển khai dòng sản phẩm bảo hiểm lên kết chung, mà còn nổi tiếng với việc sở hữu đội ngũ tư vấn tài chính chuyên nghiệp và đội ngũ nhân sự lành nghề, được tuyển chọn phần lớn từ ngoài ngành vào để tự đào tạo.
Ông Lâm Hải Tuấn chia sẻ rằng, trên cương vị là một “người thuyền trưởng”, thách thức lớn nhất của ông trong quá trình chèo lái con thuyền Chubb Life chính là đào tạo và phát triển nguồn nhân lực; đồng thời giúp thay đổi tư duy và cuộc sống của đội ngũ cộng sự cùng các khách hàng mà họ phục vụ.
