Theo ông Ranganath Ananth, Giám đốc cấp cao, Khối Khách hàng Cá nhân và Quản lý Tài sản, HSBC Việt Nam, đây là thời điểm thị trường quản lý tài sản Việt Nam bước vào giai đoạn phát triển mới.
“Nếu chương đầu của Việt Nam là tạo lập tài sản, thì chương tiếp theo là chuyên nghiệp hóa việc quản lý tài sản đó”, ông Ranganath nhận định.
Từ tạo dựng gia sản đến nhu cầu quản lý chuyên nghiệp
Quy mô nhóm khách hàng khá giả tại Việt Nam đang gia tăng nhanh chóng. Đến cuối năm 2023, Việt Nam có khoảng 19.000 triệu phú USD, tăng gần gấp đôi so với một thập kỷ trước. Tổng tài sản tại Việt Nam cũng được dự báo tăng 125% vào năm 2034.
| |
Ông Ranganath Ananth, Giám đốc cấp cao, Khối Khách hàng Cá nhân và Quản lý Tài sản, HSBC Việt Nam |
Những con số này cho thấy thị trường đang chuyển từ giai đoạn tập trung vào tạo lập tài sản sang coi trọng hơn việc bảo vệ, tổ chức và gia tăng tài sản.
Tuy nhiên, đặc điểm tài sản tại Việt Nam cũng tạo ra những nhu cầu riêng. “Phần lớn tài sản tại Việt Nam là tài sản thế hệ đầu, được hình thành từ khởi nghiệp, bất động sản và tăng trưởng kinh doanh trong một khoảng thời gian tương đối ngắn”, ông Ranganath nói.
Khi quy mô tài sản lớn hơn, bài toán của nhóm khách hàng khá giả không còn đơn giản là tìm kiếm một kênh đầu tư có lợi suất cao, mà mở rộng sang bảo vệ tài sản trước biến động, phân bổ danh mục, chuẩn bị cho giáo dục, hưu trí và chuyển giao tài sản cho thế hệ sau.
Một bộ phận lớn khách hàng khá giả vẫn dành tỷ trọng đáng kể tài sản cho những kênh hữu hình như tiền gửi, bất động sản và vàng. Trong khi đó, việc xây dựng danh mục đa dạng theo loại tài sản, thị trường địa lý và đồng tiền vẫn đang trong quá trình hình thành.
“Nhiều khách hàng có năng lực tài chính cao nhưng quỹ thời gian hạn chế. Họ vừa điều hành doanh nghiệp, vừa đưa ra các quyết định lớn của gia đình. Vì vậy, họ không muốn những cuộc trao đổi quá phức tạp xoay quanh sản phẩm. Họ cần những lựa chọn đơn giản, trao đổi rõ ràng và một kế hoạch có thể kiên trì theo đuổi”, ông Ranganath cho biết.
Điều này tạo ra khoảng trống đáng chú ý cho thị trường. Ở các thị trường quản lý tài sản phát triển, tư vấn thường bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu, thời hạn đầu tư và khả năng chấp nhận rủi ro, sau đó mới thiết kế danh mục. Trong khi đó, tại Việt Nam, cách tiếp cận “sản phẩm trước, kế hoạch sau” vẫn phổ biến.
Theo ông Ranganath, đây là khoảng trống lớn khi khách hàng khá giả ngày càng kỳ vọng vào tư vấn và kế hoạch dài hạn, trong khi thị trường vẫn chủ yếu cung cấp sản phẩm.
Khi khách hàng không còn chỉ hỏi “mua gì?”
Khách hàng khá giả tại Việt Nam ngày càng có những kỳ vọng mang tính toàn cầu hơn, từ quản lý danh mục chuyên nghiệp, quản trị rủi ro đến tìm kiếm cơ hội đầu tư ngoài bất động sản, vàng hay cổ phiếu trực tiếp.
Cùng với sự chuyên nghiệp hóa, tâm lý nhà đầu tư cũng trở thành yếu tố quan trọng. “Nhiều quyết định thường được đưa ra bằng cảm xúc trước rồi mới lý giải bằng lý trí sau”, ông Ranganath nhận xét.
Theo ông, mối đe dọa đối với tài sản dài hạn không chỉ đến từ hiệu suất thị trường mà còn từ phản ứng của nhà đầu tư trước những biến động đó. Một danh mục được thiết kế tốt vẫn có thể bị phá vỡ nếu nhà đầu tư liên tục thay đổi quyết định theo biến động ngắn hạn.
Đây là lý do thị trường cần chuyển từ cung cấp sản phẩm sang xây dựng giải pháp gắn với mục tiêu tài chính.
“Một sản phẩm trả lời cho câu hỏi: ‘Tôi có thể mua gì?’. Một giải pháp trả lời cho câu hỏi: ‘Điều gì giúp tôi đạt được mục tiêu trong khi rủi ro vẫn nằm trong mức mà tôi có thể chấp nhận được?’”, ông Ranganath phân tích.
Theo cách tiếp cận này, điểm xuất phát của kế hoạch tài chính là ba câu hỏi: mục tiêu là gì, thời hạn đầu tư bao lâu và mức độ rủi ro có thể chấp nhận là bao nhiêu. Sau đó mới thiết kế danh mục đầu tư.
Thị trường quản lý tài sản Việt Nam đang chuyển từ ‘phân phối sản phẩm’ sang ‘lập kế hoạch lấy khách hàng làm trung tâm’.
Sự thay đổi này đặc biệt đáng chú ý trong bối cảnh tài sản tài chính cá nhân tại Việt Nam được dự báo vượt 600 tỷ USD, trong khi một phần đáng kể vẫn nằm ở tiền gửi. Theo ông Ranganath, khách hàng sẽ không tự động rời tiền gửi chỉ vì thị trường xuất hiện thêm sản phẩm mới. Sự dịch chuyển sẽ diễn ra khi ba yếu tố hội tụ: niềm tin, hiểu biết và giải pháp phù hợp.
“Niềm tin là nền tảng”, ông Ranganath nhấn mạnh.
Khách hàng chỉ đa dạng hóa danh mục khi tin rằng tổ chức tài chính đủ vững mạnh, minh bạch, tư vấn nhất quán và giải thích rõ ràng về rủi ro. Niềm tin càng quan trọng khi thị trường biến động, bởi khách hàng sẽ đánh giá cao những tổ chức có khả năng truyền thông rõ ràng và giúp họ tránh các quyết định cảm tính.
Bên cạnh niềm tin là giáo dục tài chính. Theo ông Ranganath, giáo dục tài chính chỉ hiệu quả khi giải thích được những vấn đề thực tế bằng ngôn ngữ dễ hiểu, như biến động thị trường, vai trò của đa dạng hóa hay cách lập kế hoạch thanh khoản.
Yếu tố thứ ba là giải pháp. “Tại Việt Nam, điều có thể phát huy tối đa hiệu quả là các giải pháp đơn giản, có thể theo dõi được, cách tiếp cận có hệ thống, phương án thanh khoản rõ ràng và báo cáo minh bạch”, ông nhận định.
Như vậy, bài toán quản lý tài sản không đơn thuần là đưa thêm sản phẩm ra thị trường, mà là tạo ra cấu trúc đủ đơn giản để khách hàng hiểu, đủ kỷ luật để theo đuổi và đủ linh hoạt để điều chỉnh theo từng giai đoạn của cuộc sống.
Chuẩn hóa tư vấn để bước sang giai đoạn mới
Sự trưởng thành của thị trường quản lý tài sản sẽ phụ thuộc không nhỏ vào chất lượng tư vấn. Theo ông Ranganath, một trong những thay đổi quan trọng là đưa việc lập kế hoạch dựa trên mục tiêu trở thành tiêu chuẩn phổ biến hơn, thay vì chỉ dành cho nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ cao cấp.
“Thị trường vẫn đang chuyển từ ‘phân phối danh mục’ sang cách tiếp cận lấy kế hoạch làm trung tâm”, ông nói.
Với khách hàng, điều này tạo ra sự khác biệt giữa chạy theo lợi suất và xây dựng một kế hoạch tài chính dài hạn cho cả gia đình. Tại HSBC, “Rà soát Kế hoạch Tài chính” được sử dụng như một điểm neo trong quan hệ với khách hàng, bao quát các mục tiêu, dòng tiền, bảo vệ tài chính, giáo dục, hưu trí và kế hoạch thừa kế. Qua đó, các quyết định đầu tư được đặt trong một bức tranh dài hạn hơn.
Nhìn rộng hơn, ông Ranganath cho rằng thị trường Việt Nam cần hình thành một số chuẩn mực mới: nâng mặt bằng tư vấn của toàn ngành; chuẩn hóa tính minh bạch và mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu khách hàng; hình thành thói quen đầu tư có kỷ luật thông qua rà soát, tái cân bằng danh mục định kỳ; đồng thời mở rộng tư duy từ đầu tư sang bảo vệ tài chính, thanh khoản, giáo dục và hưu trí.
Bên cạnh đó, sự hợp tác giữa ngân hàng, công ty quản lý tài sản, doanh nghiệp bảo hiểm và cơ quan quản lý cũng đóng vai trò quan trọng.
“Thị trường sẽ trưởng thành nhanh hơn khi chuẩn mực, đào tạo và đổi mới gắn với trách nhiệm được thúc đẩy cùng nhau”, ông Ranganath nhận định.
Trong quá trình này, các định chế toàn cầu không chỉ đóng góp bằng sản phẩm mà còn thông qua quy trình và kỷ luật thực thi, từ đánh giá mức độ phù hợp, giải thích rủi ro, xây dựng danh mục đến rà soát định kỳ.
Nhu cầu tài chính xuyên biên giới của khách hàng khá giả tại Việt Nam cũng ngày càng đáng chú ý khi tài sản và lợi ích kinh doanh gắn với học tập, gia đình, bất động sản hoặc hoạt động kinh doanh ở nhiều quốc gia.
Theo ông Ranganath, đây là lĩnh vực các định chế toàn cầu có thể đóng vai trò cầu nối, giúp khách hàng tiếp cận thông lệ quản lý tài sản xuyên biên giới trong khuôn khổ quy định hiện hành. Nhưng cuối cùng, sự phát triển của thị trường vẫn phụ thuộc vào niềm tin và khả năng đồng hành dài hạn.
“Điều giá trị nhất chúng tôi có thể mang lại cho các gia đình khá giả tại Việt Nam không chỉ là khả năng tiếp cận mà là sự tự tin để ra quyết định đúng và bền vững”, ông Ranganath nói.
Thị trường quản lý tài sản Việt Nam đang đứng trước bước chuyển không chỉ về quy mô mà còn về chất lượng. Sau giai đoạn tập trung vào tạo lập tài sản, một chương mới đang mở ra: tổ chức tài sản hiệu quả hơn, bảo vệ trước biến động và chuẩn bị tốt hơn cho việc chuyển giao giữa các thế hệ.
Ông Ranganath nhấn mạnh: “Bước tiến tiếp theo sẽ đến khi đà tăng trưởng đó được kết hợp với một yếu tố cũng quan trọng không kém, đó là cấu trúc”.