Lỗ nghiệp vụ và bài toán mở rộng thị phần của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

(ĐTCK) Thị trường bảo hiểm nhân thọ đã trải qua một thời kỳ tăng trưởng “nóng” trong năm 2017 và vẫn tiếp tục trong 3 quý đầu năm 2018.
Lỗ nghiệp vụ và bài toán mở rộng thị phần của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

“Nóng” và lỗ

Những doanh nghiệp có tỷ lệ tăng trưởng cao so với  mức trung bình của thị trường trong 9 tháng năm 2018 có thể kể đến là Dai-ichi Life Việt Nam với mức tăng trưởng khai thác mới luôn gần gấp đôi mức  bình quân thị trường.

MB Ageas cũng là tên tuổi mới nổi với mức tăng trưởng mạnh mẽ từ kênh bancassurance với mức tăng trưởng hơn 100%... Trong khi đó, các doanh nghiệp khác trên thị trường có doanh thu phí mới tăng khoảng 20 - 30%

Dai-ichi Life Việt Nam là nhân tố chính tác động đến sự tăng trưởng chung của cả khối năm nay, nhưng cũng cần lưu ý rằng, đây không phải là năm đầu tiên doanh nghiệp bảo hiểm đến từ Nhật Bản này đạt được tốc độ tăng trưởng dẫn đầu.

Năm 2017, Dai-ichi Life Việt Nam có mức tăng trưởng phí khai thác mới 60% (cả thị trường là 27%), tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng trưởng 50% (cả thị trường là 31%), so với cùng kỳ năm 2016.

Mở rộng kênh phân phối (bancassurance) và mở rộng mạng lưới phân phối của kênh đại lý truyền thống là những yếu tố chính mang đến sự tăng trưởng doanh thu cao cho Dai-ichi Life Việt Nam cũng như hầu hết các doanh nghiệp nhân thọ khác…

Dự báo cả năm 2018, đà tăng trưởng cao vẫn sẽ tiếp tục như đã diễn ra trong 9 tháng đầu năm. Tuy nhiên, có một yếu tố ít doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nào muốn đề cập đó là xu hướng hiệu quả không tương xứng với tốc độ tăng trưởng.

Xu hướng này đã diễn ra ở nhiều năm trước, gần nhất là năm 2017, một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ như Dai-ichi Life Việt Nam, Manulife, Hanwha Life, Generali, Prudential…. có mức lợi nhuận trước thuế không tăng tương ứng với doanh thu khai thác mới, thậm chí giảm và tăng trưởng âm so với năm 2016. Chỉ có vài doanh nghiệp như Chubb, AIA, hay Bảo Việt vẫn duy trì được mức độ tăng trưởng lợi nhuận trước thuế trong năm 2017.

Theo số liệu từ Bản tin Thị trường bảo hiểm toàn cầu (Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, Bộ Tài chính), 9 tháng năm 2018, tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới của toàn khối đạt 20.835 tỷ đồng, tăng 35,88% so với cùng kỳ năm trước. Tổng doanh thu phí cả thị trường 9 tháng năm 2018 cũng đạt hơn 59.800 tỷ đồng, tăng 32,81% so với cùng kỳ năm ngoái. 
Có hai nguyên nhân cả khách quan và chủ quan trong câu chuyện lợi nhuận trước thuế của một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ không đẹp như tốc độ tăng trưởng. Về khách quan, việc tăng dự phòng nghiệp vụ đột biến do lãi suất thị trường giảm thấp kỷ lục vào cuối năm 2017 đã ảnh hưởng nhiều tới lợi nhuận của các doanh nghiệp.

Việc lãi suất trái phiếu chính phủ xuống mức thấp hơn dự kiến trong suốt thời gian qua kéo theo sự sụt giảm mạnh của lãi suất chiết khấu áp dụng để tính dự phòng kỹ thuật. Do quy định trích lập dự phòng rất thận trọng và nghiêm ngặt theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam, nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã phải trích lập thêm dự phòng rất lớn trong năm 2017.

Báo cáo hoạt động năm 2017 của nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ đều có chi phí tăng đột biến so với năm trước do phải trích lập thêm dự phòng. Một số công ty từ chỗ có lãi năm 2016 trở thành thua lỗ trong năm 2017…

Tuy nhiên, còn một nguyên nhân quan trọng khác đó là việc tăng chi phí đầu tư cho việc mở rộng mạng lưới đại lý, văn phòng tổng đại lý, đặc biệt là việc mở rộng kênh bancassurance với những thương  vụ hợp tác độc quyền với chí phí khủng .

“Trên lý thuyết, bancassurance phải là 1 kênh phân phối ít chi phí khai thác hơn so với kênh truyền thống do tận dụng được hệ thống phân phối sẵn có của các ngân hàng, tuy nhiên, thực tế đang diễn ra không như vậy. Sau một vài thương vụ ký kết hợp tác độc quyền phân phối qua ngân hàng, mặt bằng giá tăng lên chóng mặt. Có ngân hàng đã “lỡ” ký độc quyền trước đây, nay ‘cảm thấy’ bị thua thiệt nên có ý tìm cách để thương thảo lại giá độc quyền đã ký trước đó”, một chuyên gia trong ngành tiết lộ.

Không thể phủ nhận hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng là mô hình đang có sự tăng trưởng tốt như dự báo, doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua kênh ngân hàng của toàn thị trường đang đóng góp khoảng 10%/tổng doanh thu (những năm trước mức đóng góp này chỉ khoảng 5%).

Ở một số doanh nghiệp bảo hiểm có đầu tư mạnh vào bancassurance thì tỷ lệ đóng góp doanh thu khai thác mới qua kênh này vào tổng doanh thu có thể lên tới gần 20%.

“Có thể doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang đặt kỳ vọng lớn vào nguồn thu tương lai nên sẵn sàng đầu tư chi phí cho việc hợp tác độc quyền với ngân hàng. Nhưng cái giá phải trả cho “độc quyền” bancassurance đang bị đẩy lên quá cao, cao hơn hiện thực”, một nguồn tin không chính thức nhìn nhận. 

Vẫn nỗi lo chất lượng hợp đồng

Không chỉ chi khủng cho việc phát triển bancassurance, thời gian qua, một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng “chạy đua” đầu tư mở rộng hệ thống nhằm tăng doanh thu khai thác phí bảo hiểm mới đến từ kênh truyền thống.

Cùng với việc tăng chi phí do đầu tư mở rộng hệ thống thì các chính sách tăng thu nhập từ khai thác mới cho đại lý bằng hoa hồng cơ bản, thưởng định kỳ, thưởng thi đua, thưởng hiện vật, thưởng du lịch… cũng khiến cho chi phí này tăng cao.

Thậm chí, có doanh nghiệp còn ban hành chính sách trả cho đại lý tổng thu nhập cao hơn cả doanh thu khuyến mại mà họ đưa về là trên 100% so với doanh thu khai thác mới.

Chính sách chi trả này cũng đã tạo hệ lụy không tốt khi đại lý tìm mọi cách để tối đa hóa thu nhập từ tuyển dụng “ảo” đến bán hợp đồng “ảo”… và tạo doanh thu khai thác mới ảo.

“Khi khách hàng “ảo” không đóng phí những năm sau doanh nghiệp sẽ không có đủ phí như đã dự trù lúc thiết kế sản phẩm và tung ra thị trường, trong khi chi phí đã chi ra cho năm đầu là quá lớn không thu hồi được sẽ tất yếu ảnh hưởng đến lợi nhuận”, một chuyên gia trong ngành nhìn nhận.

Quay trở lại với câu chuyện tăng trưởng và lợi nhuận của năm 2018, để đối phó với những thay đổi lãi suất, trích lập dự phòng rủi ro, thời gian qua, các doanh nghiệp bảo hiểm tích cực rà soát cắt giảm chi phí, bao gồm cả chi phí cố định cũng như chi phí phân phối sản phẩm.

Một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng chuyển từ việc tập trung bán sản phẩm truyền thống sang bán sản phẩm liên kết chung, triển khai những sản phẩm có mức cam kết lãi suất thấp hoặc không đảm bảo lãi suất… nhằm giảm áp lực chi phí.

Một số doanh nghiệp bảo hiểm cũng có dấu hiệu điều chỉnh chiến lược phát triển khách hàng sau khi tăng trưởng quá nóng. Doanh thu phí khai thác mới của đa số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong tháng 10/2018 có sự suy giảm so với trước, đặc biệt là các doanh nghiệp thuộc Top 10 về thị phần.

Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng doanh thu khai thác phí mới sẽ không giảm nhiệt mạnh bởi cuối năm, các công ty bảo hiểm hay có chương trình thưởng và các chương trình thi đua khác, nên tháng 12 vẫn thường là tháng có doanh số cao nhất.

Chính vì thế, dù doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới của khối này có suy giảm khoảng 9% trong tháng 10/2018 (ước tính của các doanh nghiệp bảo hiểm) thì doanh thu khai thác phí bảo hiểm mới cả năm 2018 của toàn thị trường được nhận định vẫn sẽ tăng trưởng khoảng 30%.

Tháng cuối năm thường là tháng có doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới cao nhất, nhưng sự bền vững của những hợp đồng bảo hiểm mới khai thác cũng được quan tâm nhất.

“Thực tế, sau bao nhiêu năm phát triển, chất lượng hợp đồng và chất lượng đại lý vẫn đang là vấn đề đáng quan tâm nhất của thị trường”, lãnh đạo một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nhận xét.

Hà Mai

Ý kiến phản hồi

Tin liên quan

Tin cùng chuyên mục