Bancassurance: Sản phẩm độc đáo sẽ thay đổi cách nhìn của khách hàng

Ông Stephen Clark

Công việc cần thiết của công ty bảo hiểm bây giờ là hướng người tiêu dùng đến lợi ích của việc lập kế hoạch tài chính dài hạn, cũng như phát triển những sản phẩm được thiết kế đặc biệt, cung cấp lợi ích bảo vệ và bảo hiểm có giá trị và nhân viên ngân hàng dễ dàng tư vấn và quảng bá đến khách hàng”, ông Stephen Clark – Tổng giám đốc AIA Việt Nam chia sẻ về tương lai của bancassurance tại Việt Nam.

Bộ Tài chính đang lấy ý kiến để hoàn thiện Dự thảo Thông tư hướng dẫn triển khai kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng. Ông có nghĩ kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng sẽ thực sự bùng nổ khi Thông tư này có hiệu lực?

Cho đến khi Thông tư được ban hành, rất khó dự đoán về tác động của Thông tư đối với người tiêu dùng, ngân hàng và công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, bất kể có những thay đổi gì về mặt pháp lý, tôi nghĩ rằng, chúng ta sẽ không thấy được sự tăng trưởng ngay lập tức của việc kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng.

Những năm gần đây, ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm hợp tác với các ngân hàng trong phân phối sản phẩm. Nhìn chung, sự hợp tác này được chia làm hai loại: hợp tác độc quyền và hợp tác không độc quyền. Hợp tác độc quyền là hình thức ngân hàng cam kết chỉ phân phối sản phẩm bảo hiểm của một công ty bảo hiểm. Trong khi đó, hợp tác không độc quyền cho phép ngân hàng phân phối sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau tại cùng một thời điểm.

Hai hình thức hợp tác này đều có nhiều ưu điểm. Tại châu Á, AIA đã thực hiện thành công cả hình thức hợp tác độc quyền và không độc quyền. Hình thức hợp tác không độc quyền còn được biết đến là sự hợp tác theo cấu trúc mở với nhiều ngân hàng khác nhau. Sản phẩm bảo hiểm được phân phối thông qua những hình thức hợp tác này gồm những sản phẩm bảo vệ đơn giản, thường được bán cùng với các khoản vay thế chấp, cho đến những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phức tạp, kết hợp tiết kiệm với bảo vệ và đầu tư.

Ngoài các yếu tố về tính pháp lý thì điều gì đang cản trở sự phát triển của việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng ở Việt Nam ? Sản phẩm bảo hiểm bán qua ngân hàng hiện nay đã được thiết kế phù hợp để bán qua kênh này chưa?

Ở góc độ doanh nghiệp, ngành ngân hàng trong nước hiện đang đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm áp lực về khả năng thanh khoản, cải thiện danh mục cho vay và yêu cầu tăng vốn. Vì vậy, mặc dù hợp tác với công ty bảo hiểm để bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng là một cách tốt để ngân hàng tạo ra thu nhập ngoài lãi suất, nhưng tôi không cho rằng, kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng sẽ là ưu tiên đặc biệt đối với nhiều ngân hàng tại thời điểm này.

Ở góc độ là người tiêu dùng, chúng ta biết rằng, số lượng người sử dụng tài khoản ngân hàng cá nhân tại Việt Nam ngày càng tăng, nhưng số lượng này vẫn còn thấp so với những nước khác. Tuy nhiên, tôi cho rằng, thách thức lớn nhất là nhiều khách hàng của ngân hàng vẫn có tầm nhìn ngắn hạn khi nói đến tiết kiệm và đầu tư. Thông thường, khách hàng chỉ chọn kỳ hạn từ 3 - 12 tháng. Khi điều này kết hợp với lãi suất huy động vốn ngắn hạn tương đối cao, chúng ta dễ dàng hiểu được tại sao khách hàng của ngân hàng lưỡng lự khi mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống với kỳ hạn dài hơn với mức lãi suất thấp hơn, mà ưu tiên gửi tiền kỳ hạn ngắn để tận dụng tối đa mức lãi suất cao hiện tại.

AIA Vietnam là công ty bảo hiểm duy nhất nhận “Chứng nhận sản phẩm và dịch vụ tin cậy vì người tiêu dùng” năm 2012.

Bảo hiểm qua ngân hàng đúng nghĩa có phải chỉ là thiết kế một sản phẩm bảo hiểm phù hợp để bán qua ngân hàng hay còn phải bao gồm cả việc thu phí cũng như giải quyết các yêu cầu bảo hiểm qua ngân hàng nữa?

Điều này thực sự phụ thuộc vào sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhân thọ. Ở mức độ đơn giản nhất, kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng chỉ giới hạn ở việc nhân viên ngân hàng giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, còn việc tư vấn bán hàng thì được tiến hành bởi đại lý bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, có một số trường hợp là hợp tác từ hai phía. Theo đó, ngân hàng sẽ cung cấp thêm dịch vụ thu phí, quản lý ngân quỹ cùng với những dịch vụ khác, và ngược lại, công ty bảo hiểm sẽ được quyền kinh doanh độc quyền sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty qua ngân hàng. Sự hợp tác phụ thuộc hoàn toàn vào những gì mỗi bên muốn thực hiện và những gì họ muốn đạt được từ thoả thuận hợp tác. Cần lưu ý rằng, ở giữa hai thái cực này là rất nhiều dạng hợp tác khác nhau; trong đó, mức độ đầu tư của ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ khác biệt đáng kể, phụ thuộc vào loại hình hợp tác.

Những sản phẩm bán độc quyền qua Ngân hàng ANZ  mà AIA Việt Nam mới tung ra gần đây có thể coi là sản phẩm đặc trưng của bảo hiểm - ngân hàng không?

Với những thách thức khác nhau mà tôi đã nêu ra, AIA Việt Nam cùng với Ngân hàng ANZ đã quyết định tiếp cận khách hàng theo một cách khác biệt với những gì đã được làm trước đây tại Việt Nam . Chúng tôi đã phát triển một sản phẩm bảo hiểm độc đáo mà chúng tôi tin rằng sẽ thay đổi cách nhìn nhận của khách hàng ngân hàng về bảo hiểm trong tương lai. Sản phẩm hướng đến những người tiêu dùng muốn bảo vệ các khoản đầu tư của họ trước biến động lãi suất và lạm phát trong dài hạn và cùng một lúc tận hưởng sự bảo vệ của bảo hiểm. Sản phẩm này được bán trong một khoảng thời gian giới hạn và khách hàng chỉ cần thanh toán một lần. Cuối giai đoạn đầu tư, thông thường là 5 năm, người sở hữu hợp đồng sẽ được hoàn trả toàn bộ tiền gốc với tỷ lệ lãi suất bảo đảm. Sản phẩm hiện tại đang được bán độc quyền thông qua các chi nhánh Ngân hàng ANZ là sản phẩm An Lộc Phát, sản phẩm này bảo đảm cho khách hàng mức lãi suất 10% trong năm đầu tiên, 9% trong năm thứ hai, 8% trong năm thứ ba và 7% trong năm thứ tư và thứ năm. Tổng giá trị hoàn trả là 141% vào cuối năm thứ năm. Mức lãi suất này rất cạnh tranh khi so sánh với tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn 5 năm như hiện nay và hơn cả quyền lợi bảo hiểm khi đáo hạn hợp đồng mà khách hàng của chúng tôi được hưởng khi tham gia vào các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và tai nạn khác.

An Lộc Phát là sản phẩm thứ hai của chúng tôi, tiếp theo sau sự ra mắt thành công của sản phẩm Tài Lộc An Phát vào tháng 8/2012. Tuỳ thuộc vào điều kiện thị trường, chúng tôi mong muốn sẽ giới thiệu những sản phẩm bảo hiểm mới, đem lại lợi ích cao và thân thiện với người tiêu dùng đến thị trường một cách thường xuyên.

Tại sao AIA chỉ chọn ANZ, một ngân hàng ngoại, chứ không phải là ngân hàng nội nào khác để phát triển sản phẩm mới này?

Ngân hàng ANZ  và Tập đoàn AIA đã thiết lập mối quan hệ bền vững tại nhiều quốc gia ở châu Á. Ở thị trường nội địa, ANZ Việt Nam và AIA Việt Nam lại có cùng một tầm nhìn trong việc thúc đẩy phát triển kênh bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam. Do đó, sẽ dễ dàng hơn cho chúng tôi khi tiếp tục hợp tác với nhau. Ngoài ra, ANZ Việt Nam tiếp tục chứng tỏ tư duy lãnh đạo của mình, đặc biệt trong việc đưa ra những giải pháp tài chính tập trung vào khách hàng đến hệ thống khách hàng rộng lớn của mình. Điều này rất hấp dẫn đối với một công ty bảo hiểm như AIA. Vì vậy, ANZ là một lựa chọn hiển nhiên của chúng tôi khi quyết định đối tác ngân hàng để quảng bá và kinh doanh sản phẩm An Lộc Phát.

Mặc dù vậy, cả AIA và ANZ đều áp dụng chiến lược bảo hiểm qua ngân hàng theo cấu trúc mở. Điều này có nghĩa rằng, ANZ có thể cung cấp các giải pháp bảo hiểm khác nhau nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu bảo hiểm riêng biệt của khách hàng ngân hàng. Tương tự như vậy, AIA có thể hợp tác với các ngân hàng nước ngoài cũng như các ngân hàng trong nước khác.

Ngọc Lan thực hiện.
Ngọc Lan thực hiện.