Dễ dàng trở thành đối tác môi giới
Thông thường, nhóm công ty chứng khoán truyền thống, có nhiều năm gắn bó với thị trường sở hữu đội ngũ môi giới hùng hậu, cùng với đó là các group cung cấp thông tin giao dịch hàng ngày, tư vấn đầu tư, khuyến nghị chọn mã cổ phiếu… Điều này giúp đội ngũ môi giới gắn kết với khách hàng và đẩy mạnh mở rộng tệp người dùng.
Tuy nhiên, việc phát triển đội ngũ môi giới cũng phát sinh không ít vấn đề. Khách hàng giao dịch càng nhiều, thanh khoản thị trường càng cao thì thu nhập của môi giới càng lớn và ngược lại.
Theo đó, không ít môi giới chỉ tập trung vào khối lượng giao dịch của khách hàng, cổ vũ trading liên tục, tăng sử dụng margin…, mà ít quan tâm tới yếu tố cơ bản của doanh nghiệp và thị trường. Chưa kể, dưới áp lực doanh số, nhiều người làm tư vấn cũng phải cân nhắc đánh đổi hiệu quả đầu tư của khách hàng với mức độ sử dụng nợ vay ký quỹ và tần suất giao dịch.
Chất lượng của môi giới cũng là vấn đề đáng bàn, khi đội ngũ này thường tăng rất nhanh trong giai đoạn thị trường chứng khoán sôi động, nhưng chất lượng chưa tăng tương xứng. Một lực lượng môi giới trẻ mới gia nhập thị trường, tuy có sự nhanh nhẹn, kỹ năng “sale” tốt, song đa phần đều thiếu và yếu cả về chuyên môn lẫn kinh nghiệm. Phương thức hoạt động chủ yếu là tập hợp nhà đầu tư thành nhóm rồi tư vấn theo dòng tiền, tin đồn, cố gắng xoay vòng dòng vốn nhanh.
Trên các diễn đàn chứng khoán, không thiếu chia sẻ về những môi giới hô hào “sáng mua chiều bán”, không có quan điểm riêng, không có khả năng phân tích nhưng tư vấn cho khách hàng các cổ phiếu “nóng” do tin đồn hay hội nhóm… Khi thị trường tăng điểm thì môi giới liên tục xuất hiện “khoe lãi”, nhưng khi chỉ số lao dốc, nhà đầu tư chịu lỗ thì “lặn mất tăm” khiến nhà đầu tư ngán ngẩm.
Đây cũng là lý do mới đây, vào giữa tháng 5/2023, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước có công văn gửi đến các công ty chứng khoán nhắc nhở việc chấn chỉnh lại hoạt động, bao gồm cả việc tăng cường quản lý đội ngũ môi giới.
Theo đó, cơ quan quản lý yêu cầu người hành nghề chứng khoán tại công ty chấp hành việc khi tư vấn cho khách hàng phải công bố số chứng chỉ hành nghề chứng khoán; môi giới chứng khoán không được tham gia các diễn đàn, hội nhóm trên không gian mạng (ngoài diễn đàn, hội nhóm được công ty chứng khoán đồng ý, chấp thuận) để tư vấn đầu tư tài chính, chứng khoán, lôi kéo nhà đầu tư mua, bán chứng khoán với tư cách đại diện công ty chứng khoán...
Tuy nhiên, hiện nay, một số công ty chứng khoán đang phát triển đội ngũ đối tác - được xem là cộng tác viên giới thiệu khách hàng mới, được hưởng phí giao dịch của khách hàng đã giới thiệu trọn đời..., dẫn tới những băn khoăn về trách nhiệm của công ty chứng khoán trong việc quản lý nhóm cộng tác viên này.
Công ty Chứng khoán An Bình (ABS) là một trong những đơn vị đang triển khai chương trình “đối tác phát triển khách hàng”, được gọi là A - Partner. Theo đó, khi trở thành A - Partner, đối tác được phép tự do chọn phí giao dịch cho khách hàng mà mình giới thiệu, tức là có thể chủ động quyết định mức phí hoa hồng nhận được. Một khi khách hàng mở tài khoản qua giới thiệu và tiến hành giao dịch thì A - Partner sẽ được nhận ngay hoa hồng. Tiêu chí để trở thành đối tác khá dễ dàng, lại được hưởng phí trên mọi giao dịch của khách hàng do mình giới thiệu, thậm chí hưởng thêm phần hoa hồng của các đối tác dưới cấp.
 |
Giới thiệu về hoa hồng của chương trình A - Partner tại ABS. |
Theo giới thiệu của ABS, A - Partner được hưởng thù lao từ 2 nguồn: Một là phí hoa hồng trực tiếp từ khách hàng đem lại (chiếm 97%); hai là hoa hồng từ khách hàng gián tiếp do A - Partner cấp 2 (2%) và cấp 3 (1%). Việc đăng ký trở thành A - Partner của ABS rất đơn giản, không giới hạn đối tượng, chỉ cần mở tài khoản, lựa chọn trở thành đối tác của Công ty, tự tạo mã giới thiệu của bản thân và tìm kiếm khách hàng mở tài khoản bằng mã giới thiệu này.
Tương tự là chương trình Kafi Partners - chương trình đối tác phát triển khách hàng của Công ty Chứng khoán Kafi. Theo đó, Kafi Partners sẽ được hưởng 15% phí giao dịch của khách hàng trên thị trường cơ sở (sau khi trừ phí trả cho các sở giao dịch và các khoản giảm trừ khác) nếu là người giới thiệu. Tỷ lệ này là 30% nếu Kafi Partners đồng thời là người chăm sóc khách hàng. Như vậy, chỉ cần đăng ký trở thành đối tác kinh doanh của Kafi Partners và mời bạn bè tham gia, đối tác sẽ nhận được hoa hồng từ phí giao dịch của người được mời.
“Ngay khi bạn bè thực hiện bất kỳ giao dịch chứng khoán nào trên website hoặc ứng dụng Kafi Trade, Kafi Partners sẽ được nhận mức chi trả K-Points tối đa tương ứng 45% phí phát sinh của các giao dịch này”, bản giới thiệu về chương trình Kafi Partners nêu rõ.
 |
Giới thiệu về chương trình iWealth Partner của TCBS. |
Trên thị trường, Công ty Chứng khoán Techcombank (TCBS) không sử dụng môi giới, thay vào đó là các đối tác giới thiệu khách hàng - iWealth Partner. Theo giới thiệu của TCBS, khi trở thành iWealth Partner và có khách hàng tham gia giao dịch cổ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ quỹ của TCBS thì iWealth Partner đó sẽ nhận được hoa hồng giới thiệu tối đa 0,12% giá trị giao dịch cổ phiếu; 0,8% giá trị giao dịch trái phiếu; 0,4% với quỹ mở và 1%/năm với vay ký quỹ (margin).
Khó cấm sử dụng cộng tác viên
Dễ nhận thấy, các đối tác môi giới/cộng tác viên có hoạt động tương tự các môi giới chứng khoán nhưng không có yêu cầu về chứng chỉ hành nghề, điều kiện gia nhập dễ dàng và không có nhiều ràng buộc nên mang đến nhiều lợi ích hơn cho công ty chứng khoán.
Thực tế, việc phát triển lực lượng môi giới không mang lại quá nhiều lợi nhuận cho các công ty chứng khoán. Biên lãi gộp của hoạt động môi giới ngày càng thu hẹp do mức độ cạnh tranh khốc liệt và các chi phí cho nhân sự, thu hút khách hàng gia tăng. Chưa kể, khi thị trường diễn biến kém thuận lợi, nguồn thu từ hoạt động môi giới cũng giảm mạnh.
Trong bối cảnh đó, việc phát triển đội ngũ đối tác môi giới mang lại nhiều lợi ích hơn. Lãnh đạo một công ty chứng khoán cho biết, việc sử dụng đội ngũ đối tác môi giới đang dần trở nên phổ biến trên thị trường bởi một số nguyên nhân: Thứ nhất, các công ty chứng khoán cần mở rộng phương thức tìm kiếm khách hàng, nhất là khi thị trường đã qua giai đoạn bùng nổ, nhà đầu tư không còn tự tìm tới công ty chứng khoán; thứ hai, sử dụng cộng tác viên tốn ít chi phí hơn so với sử dụng nhân viên môi giới, giúp cải thiện lợi nhuận; thứ ba, thị trường thiếu lực lượng môi giới có chứng chỉ hành nghề, số lượng nhà đầu tư cá nhân tăng mạnh trong thời gian qua, nhưng lực lượng môi giới có chứng chỉ hành nghề không tăng tương ứng.
Một khi các công ty chứng khoán có nhu cầu, ngoài lực lượng đối tác cá nhân tự ứng tuyển, còn có các đơn vị cung cấp dịch vụ. Một trang thông tin tuyển dụng nhân sự đăng tuyển với nội dung: “Không cần bằng cấp, không cần vốn, không cần kinh nghiệm..., bạn vẫn có cơ hội làm một nghề đang rất ‘hot’ tại Việt Nam: Nghề môi giới chứng khoán tự do - những người không hưởng lương từ công ty, mà sẽ ăn chia khoản phí thu được giữa công ty với khách hàng”.
Hay một số đơn vị cung cấp dịch vụ cũng tuyển dụng đối tác và cộng tác viên môi giới chứng khoán. Theo đó, các đơn vị này sẽ thành lập các nhóm đối tác môi giới và cung cấp cho các công ty chứng khoán trên thị trường.
