“Một phần lớn của quá trình thuyết phục người khác diễn ra trước cả khi họ biết về thứ mà bạn sắp nói. Giai đoạn “tiền thuyết phục” này chính là sự xây dựng lòng tin và mối quan hệ, nó tạo ra sự khác biệt rõ rệt: mọi người muốn lắng nghe ý tưởng của bạn hoặc không hứng thú chút nào về điều bạn sắp nói”, Robert Cialdini cho biết.
“Một quá trình thuyết phục tối ưu sẽ đạt được nhờ sự “tiền thuyết phục” tối ưu, nghĩa là giúp mọi người đồng tình với một thông điệp trước khi họ biết về những nội dung cụ thể của thông điệp đó”, Cialdini viết trên Los Angeles Times.
Robert Cialdini khẳng định, nhà đầu tư tỷ phú Warren Buffett là một trong những bậc thầy về kỹ năng này. Theo đó, ông đã chinh phục mọi người bằng các “tuyệt kỹ” sau:
1. Cho thấy tính đồng đội
Để thuyết phục người khác, đôi khi sự tin tưởng còn có ý nghĩa nhiều hơn nội dung ý tưởng của bạn. Vì nhờ đó, bạn sẽ khiến họ tin rằng bạn và họ ở cùng một đội. Buffett đã chứng minh điều này trong bức thư gửi các cổ đông vào năm 2015.
Để thuyết phục các cổ đông rằng Công ty Berkshire Hathaway sẽ tiếp tục duy trì thành công bất ngờ của mình trong dài hạn, ông mở đầu bức thư một khẳng định rằng những nội dung trong thư là "những điều tôi sẽ nói với gia đình mình nếu họ hỏi tôi về tương lai của Berkshire”.
Sau khi đọc thư, với tư cách là một cổ đông của Berkshire Hathaway, bạn sẽ gần như không muốn bán ra một cổ phiếu nào, vì ông ấy đã đưa ra một lời đề nghị tương tự như đã đưa ra cho một thành viên trong gia đình.
Quả là một “nước cờ tài tình”.
2. Thừa nhận lỗi lầm
Thừa nhận sai sót của mình nghe như một điều gì quá khủng khiếp để thuyết phục người khác. Nhưng Warren Buffett đã chứng minh rằng, thể hiện mình là người thẳng thắn chính là một động thái tuyệt vời.
Trong bức thư gửi cổ đông năm 2012, nhà đầu tư huyền thoại mở đầu với nhận định rằng “lần thứ 9 trong vòng 48 năm, tỷ lệ gia tăng giá trị sổ sách mỗi cổ phiếu của Berkshire thấp hơn tỷ lệ lợi nhuận của S&P”.
Mỗi lần thể hiện thông điệp “Bạn biết đấy, chúng tôi đã mắc sai lầm này” là mỗi lần Buffett muốn nhấn mạnh tầm quan trọng của những hành động, giải pháp tiếp theo mà ông sẽ đưa ra. Và điều ông cần là mọi người hãy chuẩn bị lắng nghe những bước tiếp theo đó, vì ông đã chứng minh được bản thân là một người đáng tin cậy.
3. “Mua vui” cho mọi người
Warren Buffett hiểu được nghịch lý rằng, cho thấy sự “yếu đuối” lại góp phần nhấn mạnh tính thuyết phục của những lý lẽ mình đưa ra. Đồng thời, ông còn cố gắng để trở nên tình cảm hơn, đáng tin tưởng hơn bằng cách đưa bản thân ra làm “trò vui”.
Vào mỗi cuộc họp cổ đông thường niên, Buffett và “cánh tay phải” của ông là Charlie Munger đều chiếu đoạn video vui nhộn mà chính họ là những “diễn viên chính”. Những video này giúp củng cố hình ảnh gần gũi của họ, cho thấy dù đóng vai trò quan trọng nhưng họ không kiêu ngạo, rất trung thực, thẳng thắn, sẵn sàng thừa nhận những thiếu sót nếu có của mình.